Descubra o que são gatilhos mentais e aprenda como utilizar na sua estratégia de marketing

Imagine que você perca sua capacidade de armazenar novas informações. Agora, imagine que você está sozinho na rua e precisa voltar para casa. Foi isso que aconteceu com Eugene Pauly, um paciente idoso acometido por uma cefalite que o incapacitou de fazê-lo se lembrar de qualquer coisa ocorrida após 1960, mas ainda permitia que ele se lembrasse de tudo que aconteceu antes desta data.

Todos os dias sua esposa o levava para caminhar ao redor do quarteirão, porém, um dia, Eugene desapareceu e por mais incrível que pareça, ele conseguiu voltar para casa sozinho após 15 minutos.

Isso provou que nós aprendemos e tomamos decisões inconscientes sem a necessidade de nos lembrarmos sobre os fatos que levaram à aquela decisão ou aprendizado. É como se fosse uma função de piloto automático que nosso cérebro usa para economizar energia e evitar o esgotamento.

Todos os dias tomamos em média 35.000 decisões como o que vamos comer, qual caminho vamos tomar para o trabalho, que roupa vamos vestir, entre outras complexas ou cotidianas.

E é aí que entram os gatilhos mentais.

O que são gatilhos mentais

Os gatilhos mentais são as decisões que nosso cérebro toma quando está no piloto automático. São estímulos que despertam sensações e acabam influenciando diretamente na tomada decisão.

Qual a importância deles para o marketing da sua empresa

Todas essas decisões cotidianas são baseadas em aspectos muito subjetivos, ou seja, elas dependem muita da nossa bagagem como seres humanos como as nossas expectativas, fatores culturais, medos etc. E por isso estão relacionadas também ao modo em que consumimos.

Um gatilho mental é capaz de despertar uma demanda que já estava alojada na mente do consumidor somente esperando um momento propício para ser sanada, por isso não é o mesmo que impulsividade embora possa se beneficiar desse sentimento.

O marketing se utiliza muito de estímulos sensoriais como palavras, sons e imagens fazendo com que nossa audição e visão influenciem nossas ações.

Quais são os tipos de gatilhos mentais

Trouxe aqui alguns gatilhos mentais mais conhecidos e como você pode usá-los na estratégia de marketing da sua empresa:

1. Escassez

Conhece aquela máxima de que só damos valor ao que perdemos? Então, é verdade!

Ou pelo menos o sentimento é esse quando falamos em escassez. Quer um exemplo? Você prefere ganhar um desconto de R$10 ou evitar pagar R$10? Claro que você prefere evitar pagar R$10, isso porque o sentimento de perda é muito mais forte que o de ganho. Em ambas situações o resultado é o mesmo, mas seu cérebro percebeu a situação negativa em primeiro lugar.

Sabe quando você está namorando aquele produto há tempos em um e-commerce e olha o estoque e então percebe que só tem uma unidade? É a escassez falando.

2. Urgência

E quando você olha aquele contador no site de compras e percebe que o tempo para comprar aquele produto com desconto está acabando? Em suma é isso: a urgência é a escassez de tempo. Expressões como “só hoje”, “última chance” “último dia para comprar” são muito usadas para ativar esse gatilho.

3. Prova social

Sempre ouvi a história de que se você estiver na estrada, você só deve parar para comer no posto de conveniência que estiver mais cheio. Dizem que é assim que os caminhoneiros escolhem onde comer. Se está cheio é porque é bom, então é seguro comer lá.

Partindo do princípio que somos seres sociais, fica fácil entender esse gatilho. Sempre costumamos basear as nossas atitudes no que as outras pessoas esperam de nós.

Um exemplo disso é quando pesquisamos um produto na internet e vamos aos comentários e resenhas ver a opinião de outras pessoas que usaram esse mesmo produto ou adquiriram esse serviço.

4. Curiosidade e novidade

Se você é usuário do YouTube e costuma seguir os canais é muito provável que já tenha se deparado com esse gatilho no início dos vídeos. Sabe aqueles segundos que antecedem a vinheta com frases como “fica nesse vídeo até o final para descobrir” então, é o gatilho da curiosidade que dá aquele click no seu cérebro que diz “não posso perder, vou ter que assistir o vídeo todo para saber essa informação” e então você fica. A novidade acontece todo ano quando um modelo de celular X é lançado, formando filas e filas nas lojas da marca. É a curiosidade sendo aguçada e fazendo com que os consumidores satisfaçam esse novo desejo de consumo.

5. Exclusividade

Quem é da época do Orkut vai se identificar com esse! Lá nos primórdios das redes sociais para fazer parte do Orkut o usuário precisava receber o convite de outro usuário. Outra situação é quando você recebe ofertas como da sua operadora de telefonia móvel, por exemplo. Geralmente ela vem como “oferta exclusiva para clientes operadora XPTO”. Quem não quer se sentir especial, não é mesmo? Um exemplo legal para o seu negócio é usar o gatilho da exclusividade na newsletter do seu site como “cadastre-se e receba conteúdos exclusivos no seu e-mail”.

6. Autoridade

9 a cada 10 dentistas recomendam a pasta de dentes X. Embora não saibamos quem são esses dentistas de uma coisa a gente sabe: quem entende de pasta de dente é dentista, não é? Você fica flexionado a comprar a pasta de dentes X porque uma figura de autoridade que supostamente entende do assunto recomendou. Para usar isso no seu negócio você precisa mostrar que realmente entende bem do que se propôs a vender ou propagar. Escreva artigos a respeito do seu produto ou serviço, disponibilize materiais ricos gratuitos, faça uma palestra e a autoridade vem como consequência.

7. Reciprocidade

Gentileza gera gentileza e o gatilho da reciprocidade está aí para provar isso. O que é um endereço de e-mail em troca de um material que vai resolver o seu problema quando você precisa resolvê-lo? O gatilho da reciprocidade é usado na base da estratégia de inbound marketing, tendo em vista que temos uma tendência natural a querer retribuir um favor ou uma pessoa que nos gerou valor de alguma forma. Você pode utilizá-lo para criar algum material rico como e-book, infográfico, curso ou webinar e como retribuição da gentileza o usuário pode deixar alguns dados como nome, endereço de e-mail ou telefone.

Concluindo

Os gatilhos mentais fazem parte do nosso dia-a-dia. Aposto que você já deve ter usado algum deles mesmo sem querer ou sem saber que era um gatilho e tenho certeza que você já foi fisgado por alguns deles ao longo da sua vida e está tudo bem, é o piloto automático do nosso cérebro pensando por nós.

Tem algum gatilho que não conhecia ou quer deixar algum que não citamos aqui? É só contar para gente nos nossos comentários.

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