Como diminuir a taxa de inadimplência construindo um bom relacionamento com o cliente

Thais Casagrande – Sócia e diretora administrativa da Cooperative Soluções em TI

Caroline Gandra – Consultora empresarial da Conscio Consultoria Empresarial

Em 2017 a inadimplência afetava 5,3 milhões de empresas no Brasil no ano de 2017. Descubra como minimizar essa taxa na sua empresa através de bons hábitos de cobrança.

Você elabora um orçamento, monta um projeto, executa o serviço ou vende seu produto, mas, na hora de receber, o dinheiro não entra. Este é um cenário muito comum observado em empresas de todo porte. Segundo os indicadores apurados pelo Serasa Experian em 2017, grande parte da inadimplência vem do desemprego e crises econômicas, fatores estes que afetam não só os 57% de famílias brasileiras endividadas, mas também as 5,3 milhões de empresas brasileiras que não conseguem arcar com seus compromissos financeiros.

Um raio-x da inadimplência no Brasil

O que é

Em resumo, a inadimplência é o não pagamento de dívidas, ou seja, não pagamento das responsabilidades financeiras.

Setores que fecharam 2017 no vermelho

O setor de serviços liderou o ranking com 47,4% das empresas com CNPJ negativado, seguido por 43,1% do comércio e 8,6% das indústrias.

O perfil do consumidor inadimplente

Pessoas que ganham de 1 a 2 salários mínimos representam 39,1% da população com dívidas em atraso. Além disso, a maioria possui até mais de quatro dívidas ativas.

Evite a inadimplência

Minimize os devedores no seu negócio com algumas dicas:

Projete seus recebimentos

Levante todos os dados financeiros como contas a pagar e a receber e elabore uma projeção de recebíveis e um planejamento cobrança.

Construa uma régua de cobrança

É muito comum que alguns clientes se esqueçam do pagamento no dia do vencimento, por isso é essencial entender em que ponto o cliente se torna inadimplente para sua empresa. Portanto, uma régua de cobrança servirá como estrutura para entender quando, como e onde se comunicar com seu cliente. É ela que irá guiar os próximos passos na sua relação com os consumidores para recuperação de inadimplentes.

Invista em um sistema de gestão

Além da régua de cobrança, é importante ter um sistema de gestão que mostre de forma simples e visual com quais clientes você está se relacionando e entrando em contato. Em um primeiro momento, pode ser uma planilha em Excel e, quando a área de cobrança estiver estruturada, pode-se investir em de softwares de controle financeiro e/ou cobrança digital. Além de poupar muito tempo, um sistema de cobrança traz mais segurança para a empresa – evitando o risco de cobranças indevidas ou esquecimento – e comodidade para o cliente, que pode receber sua fatura via e-mail sem precisar se deslocar para realizar o pagamento.

Se relacione com seus consumidores

Depois de criar a régua de cobrança, é preciso que sua empresa se relacione e crie interação com seus clientes. Uma forma eficiente de fazer isso é a interação através de e-mail que traz escalabilidade, frequência e pessoalidade ao seu relacionamento além de proporcionar o acompanhamento de algumas métricas como entregabilidade, taxa de abertura, descadastramento (quando o cliente não quer mais receber o seu conteúdo) , taxa de cliques, entre outras.  Você pode enviar um e-mail para avisar seu cliente de que sua fatura vai vencer em 7 dias, por exemplo, ou para recordá-lo de que a fatura ainda está em aberto com sua empresa.

O cliente pagou

Parabéns! Se você colocou as dicas em prática é provável que aumente a chance de recuperação de inadimplentes e evite que outros clientes entrem para esse status. Porém, é preciso salientar que para manter um bom relacionamento é preciso muito empenho e dedicação. Conquistar um novo cliente pode custar de 8 até 10 vezes mais do que manter um cliente que você já tem na base, por isso é importante manter sempre um bom relacionamento com seus consumidores, evitando desgastes na hora da cobrança.

Para te ajudar nesse caminho, preparamos um checklist da régua de cobrança. Baixe agora, imprima e coloque em um local visível. Marque um X em cada tarefa que for completada e crie o hábito de acompanhar o processo de cobrança na sua empresa.