Case de sucesso: Como a Irano Alimentos gerou mais de 2 mil leads educando seu público e criando relacionamento com seus consumidores

Sobre a Irano Alimentos

A Irano Alimentos é uma empresa da cidade de Taquaritinga, interior do Estado de São Paulo que está presente no mercado desde 1973, e tem como objetivo principal oferecer produtos alimentícios de alta qualidade e preços justos aos seus clientes.

Em seu catálogo estão produtos como arroz, feijão, pipoca, farinha de trigo, queijo ralado, palmito entre outros.

A Irano Alimentos entrou no quadro de clientes da Cooperative com o principal objetivo de fortalecer sua marca nos meios digitais, impactando cada vez mais consumidores.

O começo de tudo: aprendizado e descoberta

O primeiro passo para fazer com que essa estratégia desse certo foi levantar mais informações sobre o estágio do funil de vendas em que os consumidores de produtos alimentícios como arroz e feijão estavam.

De acordo com uma pesquisa realizada pela consultoria Kantar Worldpanel em 2021, os consumidores de produtos alimentícios, como arroz e feijão, estavam mais preocupados com o preço do que com a marca na hora da compra.

A pesquisa mostra que o comportamento do consumidor mudou devido à pandemia de COVID-19, fazendo com que a maioria das pessoas se tornasse mais cautelosa e atenta aos preços dos produtos.

A pesquisa também apontou que os consumidores estão buscando mais informações sobre os produtos que compram, o que sugere uma maior preocupação com a qualidade dos alimentos. Portanto, além de preço, a qualidade e a segurança dos alimentos também se mostraram fatores importantes na decisão de compra.

Ao fazer o estudo prévio, entendemos que a maioria dos consumidores compravam esse tipo de produto prioritariamente pelo preço, sem preferência de marca. Então o desafio estava aí. Colocar a marca da Irano Alimentos como opção número um, e tornar a escolha da marca um critério acima do preço.

Descobrindo em que estágio do funil os consumidores estavam

A busca por informações se mostrou, então, uma realidade para os consumidores.

Ao fazer a análise do funil de vendas entendemos, então, que os consumidores estavam no estágio inicial do funil, o chamado estágio de aprendizado e descoberta.

Nessa etapa, os potenciais clientes ainda não conhecem muito bem a empresa ou os produtos e serviços oferecidos por ela. Por isso, o objetivo é atrair a atenção deles por meio de conteúdo relevante e informações úteis que os ajudem a entender melhor o negócio e a solução para as suas necessidades.

O foco nesse estágio é em educar o público, criar um relacionamento positivo e gerar interesse. Essa é uma etapa importante para gerar leads e iniciar o processo de qualificação para avançar no funil de vendas.

Como criamos relacionamento e geramos interesse pela marca

O segredo é entender o que o consumidor precisa.

Pensando nisso, ao levantar o público-alvo da Irano Alimentos entendemos que ele é composto basicamente por dois tipos:

1. Os consumidores finais
2. Os representantes comerciais

Nesse estudo de caso vamos trabalhar com os consumidores finais e como criamos relacionamento com eles e geramos interesse pela marca.

Gerando interesse pela marca
Quem nunca teve dúvidas sobre o que preparar para aquele jantar especial, ou mesmo no dia a dia, com aquele produto específico?

Pois bem, entender que as pessoas interessadas e que comprar produtos alimentícios tem essas necessidades foi um ponto chave para a estratégia bem-sucedida de marketing digital da Irano Alimentos.

Nesse sentido, entendemos que trazer ideias de receitas que podem ser preparadas com os produtos Irano Alimentos poderia:

1. Sanar uma dor dos consumidores
2. Fortalecer a marca nos canais digitais
3. Criar relacionamento com os consumidores

Como fizemos isso

Para gerar interesse pela marca criamos algumas campanhas de livros de receitas, onde fizemos uma coletânea de receitas que levem os produtos Irano Alimentos em sua composição.

Para fazer com que esse livro chegasse aos interessados usamos os seguintes recursos:

• Material rico: criamos os livros de receitas em versão digital.

• Landing page: criamos páginas de captura de informações sobre as pessoas interessadas em baixar os livros de receitas

• Redes sociais: distribuímos os conteúdos nas redes sociais, apoiado por outros posts sobre a marca e sobre os produtos

Esse canal se mostrou bastante eficaz para a estratégia, sendo o maior responsável por trazer novas conversões às landing pages.

• Tráfego pago: disponibilizamos verba para distribuir a oferta dos livros de receita através de anúncios para as redes sociais

O resultado:  2.221 leads captados através da landing page

A ação resultou em 2.221 de pessoas interessadas nas receitas com produtos Irano Alimentos nos últimos 6 meses, além de trazer 4.180 novos visitantes landing page do livro de receitas.

Os contatos das pessoas interessadas são usados em outras campanhas para criar relacionamento com elas e posteriormente evoluir para as outras etapas do funil de vendas.

Criando relacionamento
Como nós mantivemos a marca Irano Alimentos na cabeça dos consumidores: e-mail marketing!

O e-mail marketing é uma das ferramentas mais importantes na estratégia de inbound marketing, principalmente para nutrir e criar relacionamento com leads.

Através do envio de conteúdos relevantes e personalizados, as empresas podem nutrir os leads ao longo do funil de vendas, aumentando as chances de conversão e fidelização.

Para isso, além de captar novos leads através da landing page, disparamos conteúdos relevantes para os leads através do e-mail marketing.

Através do e-mail marketing oferecemos o livro de receitas para os leads que já estavam na base do cliente, mas que ainda não tinham feito o download, segmentando por interesse. Ou seja, os leads que não tinham perfil em baixar receitas não precisavam receber esse material no momento.

A estratégia se mostrou relevante pois mais de 36% dos leads abriram o e-mail (contra taxa geral de mercado de 20% a 25%) e mais de 15% clicaram no e-mail para baixar o material (contra uma taxa de 2% a 5% geral de mercado), atingindo então uma taxa de abertura 3 vezes maior que a média de mercado. Isso demonstra que os leads estão sendo nutridos e estão engajados com a marca, pois estão recebendo o conteúdo relevante para eles.

Mas, além de oferecer o conteúdo para quem ainda não tinha baixado o livro de receitas, precisamos nutrir também quem já baixou. Aí que entra outro e-mail marketing. Olha só:

Nutrir os leads com conteúdos relevantes através de posts no blog da Irano Alimentos fez om que os leads continuassem a sua jornada, consumindo cada vez mais conteúdos, agora por outros canais.

A relevância da estratégia fica comprovada na comparação das taxas de abertura e de cliques únicos com relação ao mercado, onde a taxa de cliques únicos se mostra quase o dobro do encontrado das campanhas de e-mail marketing em geral.

Conclusão

O caso da Irano Alimentos mostra bem a importância de entender o comportamento dos consumidores e o estágio do funil de vendas em que eles se encontram.

Ao identificar que os clientes estavam no estágio de aprendizado e descoberta, a estratégia utilizada foi criar conteúdo relevante e informativo para gerar interesse e educar o público-alvo da empresa.

A estratégia de marketing digital, focada em oferecer livros de receitas com produtos Irano, demonstrou ser eficaz para atrair e converter leads, fortalecer a marca e criar um relacionamento positivo com os consumidores.

Com isso, a Irano Alimentos conseguiu se destacar no mercado, oferecendo produtos de alta qualidade e preços justos, ao mesmo tempo em que aumentou sua presença digital e conquistou novos clientes.

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