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Raio-x de um projeto de inbound marketing: descubra o passo a passo dessa estratégia

O inbound marketing é baseado em um conjunto de estratégias que tem a intenção de atrair e converter clientes através de conteúdos relevantes.

O que é inbound marketing

As relações de consumo mudaram. As ferramentas de buscas e as mídias sociais trazem a possibilidade de troca de informações e experiências sobre praticamente qualquer empresa, produto ou serviço.  As pessoas têm buscado por valor agregado antes de tomar uma decisão de compra.

É aí que o inbound marketing entra, proporcionando a geração de interesse através da oferta de conteúdos relevantes para o consumidor quando ele procura pela solução.

Ou seja, são realizadas ações com o intuito de atrair o potencial cliente para seu blog ou site e, a partir dessa atração, é feito todo um trabalho de relacionamento com essa pessoa. Esse conteúdo alimenta o possível cliente dentro de um funil de vendas. Esse relacionamento é desempenhado por meio de conteúdo personalizado e autoral.

Quais são as vantagens

Diferente do que acontece no Outbound Marketing , no Inbound Marketing  o cliente vem até a empresa através de conteúdos relevantes para ele e não através de campanhas focadas somente na venda do produto. A produção de conteúdo relevante gera valor para o negócio porque o mercado começa a enxergar a empresa que está ofertando os conteúdos como autoridade no assunto. A partir daí, a venda acontece através da geração de interesse no produto/serviço e não pela insistência.

Podemos citar pelo menos 5 grandes ações que podem ser executadas usando o inbound marketing:

1. Aumentar a visibilidade de seu negócio e posicionar a empresa como referência na área de atuação;

2. Diminuir o custo de aquisição de seus clientes, pois há mais chances de retenção;

3. Atrair clientes em potencial e aumentar chances de fechamento;

4. Gerar conteúdos que fazem diferença;

5. Otimizar o processo de vendas.

O inbound marketing ainda permite gerar poder de escala ao negócio pois é possível ganhar consistência nutrindo gradualmente os leads até que eles se convertam em vendas. 

Passos do Inbound Marketing

O objetivo do inbound Marketing é o desenvolvimento da jornada de compra de um potencial cliente, desde a sua atração até a retenção, respeitando, construindo e entendendo o momento ideal para fechar negócio.

1. Definição do público

A pergunta principal que deve ser respondida nesta fase é “quem é meu público?”, leve em consideração quem são seus potenciais clientes, onde eles estão e como eles procuram as soluções para suas necessidades.

2. Criação das personas

A persona é uma representação do seu cliente ideal, a criação de persona constitui uma parte importante da estratégia de inbound marketing pois ela é quem vai guiar personalização das estratégias e a produção do conteúdo.
Para a criação da persona são feitas análises para identificar características comuns de seus potenciais compradores. É aqui que a dor do seu potencial cliente fica evidente e então todo o conteúdo é criado com a finalidade saná-la.

3. Jornada de compra

O conteúdo atrai visitantes para o site e torna o negócio referência em sua área de atuação, alimenta o relacionamento com os leads e os prepara para o momento da venda.
Para que todo esse processo funcione como o esperado é essencial passar por algumas etapas pelas quais seu público caminha antes de se tornar seu cliente.

Essas etapas são chamadas de jornada de compra e geralmente vêm divididas em 4 estágios:

Etapa 1. Aprendizado e descoberta

Nessa etapa o consumidor não tem clareza de que tem uma necessidade ou um problema a ser sanado. O objetivo aqui é atrair mais visitantes e despertar o interesse sobre o que sua empresa faz com a finalidade de gerar aprendizado.

Etapa 2. Reconhecimento do problema

Aqui a persona já se aprofundou nos conteúdos e identificou que tem um problema ou oportunidade e então começa a pesquisar por possíveis soluções. Essa é a hora abordar a dor desta persona para que a partir daí ela procure estudar mais sobre o problema e procurar as soluções.

Etapa 3. Consideração da solução

Agora a persona já mapeou algumas possíveis soluções para resolver o problema e busca avaliá-las. Aqui é criado o senso de urgência para que essa persona avance na jornada de compra e não deixe para resolver o problema depois. 

Etapa 4. Decisão de compra

Chegamos ao fim da jornada onde a persona avalia as soluções existentes no mercado e toma sua decisão. Nesta etapa é muito importante mostrar os diferenciais competitivos da sua empresa com relação à concorrência e assim convencer esse consumidor de que seu produto ou serviço é a escolha certa.

4. Funil de vendas

Tendo o público-alvo, personas e jornada de compra alinhados e desenhados é hora de construir a estratégia de inbound marketing em cima do funil de vendas.
O funil de vendas mostra a jornada do cliente desde o primeiro contato com a empresa até a retenção deste cliente. Isso porque entendemos que a compra é processo que acontece por etapas – as etapas da jornada de compra – e esses momentos do funil são capazes de revelar o quanto esse cliente está próximo da compra.

Atração

Esta etapa visa gerar tráfego para os canais digitais da empresa através de ações de mídia paga, pop-ups no blog e postagens nas redes sociais. Neste estágio é necessário fazer a divulgação da oferta de material rico (infográficos, e-books, vídeos, quiz etc.) com o objetivo de transformar os visitantes em leads.

Conversão

A conversão é o pilar da estratégia de inbound marketing pois é onde acontece a transformação de um visitante em lead. Quanto mais leads qualificados forem gerados mais oportunidades de vendas podem aparecer no final do processo.

Relacionamento

Onde se desenvolve o relacionamento entre a empresa e o prospect – lead que pode se tornar um comprador – e o conduz pela jornada de compra até a abordagem do comercial.

Venda

O departamento de marketing faz a entrega das oportunidades geradas para o time de vendas. O time de vendas deve fazer uma abordagem com a finalidade de fechar novas vendas para a empresa.

Análise

A análise consiste em entender e otimizar as ações de marketing para manter a máquina de vendas funcionando.

Retenção

A retenção nem sempre é citada como parte do funil de inbound marketing mas é de suma importância para reter os clientes e estimular novas compras através de cross-sellings e upsells.

O segredo de um projeto de sucesso: alinhamento entre os times de marketing e comercial

É necessário garantir o bom funcionamento do funil para que haja sustentabilidade e previsibilidade de resultados. Como cada etapa depende da etapa anterior é possível saber quantos leads serão necessários na etapa de topo de funil para gerar um número de X de clientes no final do processo. Desta forma consegue-se mensurar a produtividade dos analistas de marketing e da equipe de vendas descobrindo e analisando em qual etapa eles mais tem dificuldade em performar.

O intuito do funil é segmentar os leads e padronizar o ciclo de vendas. A partir do momento que há leads segmentados é tarefa da equipe de marketing encaminhá-los à equipe comercial da empresa, que deve fazer a abordagem e concretizar a venda. Quanto mais leads segmentados e mais padronizado está o ciclo de vendas, menor será o esforço da equipe comercial em prospecção ativa e pitch de vendas.

Agora que você já sabe como funciona um projeto de inboud marketing, descubra 28 tipos de ofertas para geração de leads e comece hoje mesmo a trabalhar com inbound marketing na sua empresa.

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